赛车

深度分销之后怎么办

2020-01-16 03:58:39来源:励志吧0次阅读

深度分销已经淡出

     深度分销在中国曾经红火十多年,包政教授提出的深度分销是相当长时间内本土企业 的营销利器。然而,即便包政教授也在说深度分销终结了。

     在深度分销淡出传统营销的时候,电商的地推却火了。

     地推是什么?我认为就是互联网语境的深度分销。只不过深度分销是为了铺货,地推是为了引流。深度分销以零售店为对象,地推以消费者为对象(现在B端也以零售为对象)。

     深度分销为什么淡出视野?因为成本太高,因为管理太难,因为考核比较难。总之,最初尝试深度分销是受益者,后者模仿者多因管理不善而废。

     因为深度分销淡出,所以现在二批回潮。

     电商为什么搞地推呢?因为线上流量更贵,创业初期线上引流更是没门。可能很多人没有想到,马云应该是地推的初肇者。当然,现在地推也像深度分销一样变了味,成本高,管理难,黏性差。

     个人认为,深度分销淡出有两大原因:一是成本太高,管理难度大;二是 大品牌的终端铺货过程已经基本结束,而升级换挡产品采用深度分销却基本无效。 

    当深度分销淡出时,我们不禁要问:现在有什么工具可以像深度分销一样发挥作用吗?没有深度分销,我们可以达到渠道通畅的目标吗?

     我发现,深度分销之后,渠道有两个趋势:一是深度分销持续深化;二是深度分销访销化或B端化。

深度分销继续深化

     深度分销继续深化有两个经典案例:一是光瓶白酒老村长;二是方便面企业华龙今麦郎。然而,他们的做法却有很大不同。 

    老村长把深度分销做到极致了,进店前拍照、进店后拍照、理货拍照、理货后拍照,一切都有程序,一切都有标准,一切都有时间记录,业务员有专门拍照的相机 。

     老村长的做法,都看得懂,但却学不会。即使从老村长出来的人,照样学不会。它的前提是以强大的管理力为前提的。而老村长的管理却也很简单,做不到就罚款,而且是巨额罚款,不是几元、几十元、几百元,业务员的罚款以千元论,主任的罚款以万元论。

     当然,罚款有效,也是因为员工收入高,否则,罚款就把人罚走了。员工收入高,又是因为深度分销做到极致。这是一个相互强化的过程,正向循环,一般企业学不了。

     因为把深度分销做到极致,老村长也因此成为光瓶酒的绝对老大,其对终端的控制力无人能敌。

     今麦郎的做法是把深度分销电子化 ,老板在后台就能看到。当然,采用这套方法的企业也不少,但多数没有卵用,原因是结果怎么处理。 

     今麦郎业务员最怕老板 晚上打电话,因为后台数据老板在看,不是偶尔看,是天天看。这是职业经理人做不到的。可见管理技术是否有效,关键还是看人。据说今麦郎的那一套深度分销管理系统,不少企业都有,包括今麦郎有主要对象,但就是推行不下去。

     老村长的管理方法有所不同,老板不打电话,不看后台数据。因为深度分销没有电子化,老板也看不到后台数据。但老村长有督察,到市场看铺货率,只要达不到要求,经销商可能面临数十万的罚款。

     深度分销深化,不是本文今天的主旨,所以不多费文字了。

深度分销访销化

    深度分销淡出,人工成本上升,行业下滑导致坎级促销政策力度过大,三项因素叠加,导致二批回潮,大品牌的终端覆盖率下降 。

     终端覆盖率下降,又会导致销量下滑,无级政策力度继续加大。这是一个恶性循环。

     如果不走出恶性循环,企业将会面临严重的问题。怎么走出恶性循环?我认为平台化的访销就是以互联网为工具的深度分销。 

     访销与传统深度分销的一个最大差别,就是深度分销是以厂家为主导的垂直管理工具,而访销是以经销商为主体的平台化管理工具。访销软件一般称为SaaS系统。

     访销之前,经销商有两种方式效率极低。一是车销,平均每天4-6单 ;二是大品牌要求的“专人专车”,专人可以保证精力集中,专车则效率极低。所谓专人专车,实际就是经销商内部统仓不统配,效率当然低。

     访销带来的效果有三方面:

    一是访销效率提高,每天可以达到15-20单,有的甚至更高;

    二是经销商内部可以实行统仓统配,节省了配送成本;

    三是终端覆盖率上升,对二批的依存度下降。

总而言之,访销是一个能够带来销量上升,成本下降的销售系统。 

    据我了解,南方的优秀经销商,多数已经实现了访销,北方正在推行。访销的推行有两大障碍:一是是否有刚需产品;二是经销商业务员的不配合。

深度分销B端化

    如果说访销是以单个经销商为对象的话,那么,B端电商应该是一个共享平台。B端电商实际上应该是三套系统的 :一是访销系统;二是统仓统配系统;三是B端支付系统。

     B端系统中,最比较容易实现的是访销系统。有的B端电商,单个经销商使用,实际上就弱化为访销系统,只不过打着B端电商的名号,流量上线而已。

    B端的访销功能,也可以多个经销商共用,各访各的,单独配送即可。

   B端电商中,比较难实现的是统仓统配,这是节省成本的事,但立体仓库是需要投入的,目前还没有形成第三方投资的热潮,让经销商共同投资很难,所以目前是难点。

    不管做不做B端电商,访销都是一定要做的,最初把B端当作访销系统使用,也是一个权宜之计。

    深度分销淡出,不是深度分销有问题,主要是成本太高,管理太难。深度分销的互联网化,就是访销系统和B端电商,它在不增加成本和管理难度的前提下实现了深度分销的目标。

 


贵阳癫痫医院电话多少
武汉博仕医院专家
广州癫痫病治疗方法
成都癫痫病医院费用
上海癫痫病专科医院
分享到: